Caso 8 - Focando Clientes e Oportunidades.pdf
Enterprise: Exsto Tecnologia Ltda.
Incubator: PROINTEC
Authorship: Georgia Utsch
Tutorship: Cacilda N. L. Thusek
Summary
(versão em português embaixo)
Santa Rita do Sapucaí is a small town located in the south of Minas Gerais. Despite its quietness, it is one of the most advanced industrial districts in Brazil. It is well known by its high-tech enterprises, mainly related to electronics, telecommunications and computer science. This extremely favourable scenario for innovation is completed with a technical school, the National Institute of Telecommunications (Inatel for its initials in Portuguese) and two incubators.
In 2003, César Moreira Alckmin and Ricardo Augusto Braga, both students at Inatel, became associates of Exsto Tecnologia Ltda. This enterprise, dedicated to the production of didactic kits, was being incubated by Prointec (Municipal Program of Business Incubation). This incubator provided technical and administrative support but that was not enough to develop new products, to invest and to gain a bigger market share.
When César joined the enterprise, he noticed that one of its main weaknesses was that it offered just one product which was solely provided to schools, universities and research centers. An active marketing and commercialization plan was required. He decided to start visiting the potential clients himself, not only to increase sales, but also to get to know their needs.
By July 2004, when Exsto graduated from Prointec, Exsto’s sales had risen considerably, its capital had been augmented and it was starting to gain recognition in the market.
Introdução
Santa Rita do Sapucaí, localizada ao sul de Minas Gerais, é uma pequena cidade com 38.821 habitantes. Quem chega pela primeira vez ao município não imagina que o local de ruas pacíficas e nostálgicas é também o mais avançado pólo da indústria eletrônica, de telecomunicações e de informática do país, possuindo 115 empresas de alta tecnologia, a maioria de pequeno porte. Nesse ambiente, propício para empreendedorismo e inovação, está a Escola Técnica de Eletrônica Francisco Moreira da Costa (ETE FMC), o Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel) e duas incubadoras de empresas: a do Inatel e a Prointec (Programa Municipal de Incubação de Empresas).
Morador de Santa Rita do Sapucaí, o engenheiro César Moreira Alckmin, 25 anos, veio de uma família de empreendedores e, desde novo, já pensava em ter seu próprio negócio. Em 2003, surgiu a oportunidade quando foi convidado junto ao colega de classe do Inatel, Ricardo Augusto Braga, a partilhar sociedade em um empreendimento. Assim, tornou-se sócio da Exsto
Tecnologia Ltda, empresa que atuava com prestação de serviços e produção de kits didáticos.
Quando chegou à empresa, César percebeu que embora a Exsto estivesse incubada na Prointec recebendo suporte gerencial e técnico, os sócios não possuíam recursos financeiros para fazerem investimentos e fabricavam apenas um único produto. Além disso, a estrutura física era mínima e os impedia de contratar outros profissionais qualificados.
Dentro desse contexto, em 2003, César queria que a empresa se expandisse para conquistar uma posição sólida no mercado. O desafio era buscar alternativas para diversificar a produção e aumentar as vendas, de forma que a Exsto pudesse competir com as empresas concorrentes, permanecer e se consolidar no mercado.